Adesão do Brasil à Convenção de Viena sobre Contratos de Compra e Venda Internacional

Valor Econômico – Legislação & Tributos  05.12.2012 - p. E2


05/12/2012 às 00h00

O que muda com a Convenção de Viena

Por Nadia de Araujo e Lidia Spitz

O Congresso Nacional aprovou a adesão do Brasil à Convenção das Nações Unidas sobre Contratos de Compra e Venda Internacional de Mercadorias ("CISG"), de 1980, que está em vigor no plano mundial desde 1988 (Decreto Legislativo nº 538, publicado em 19 de outubro de 2012). Agora, resta apenas aguardar o decreto de promulgação, da Presidenta da República, para que esse importante diploma sobre o comércio internacional passe a fazer parte do direito brasileiro, ocasião em que o país ingressará no extenso clube de Estados que já o adotaram. Atualmente, a CISG conta com 78 Estados contratantes, incluindo os mais expressivos parceiros comerciais do Brasil, como exemplo, os países do Mercosul, (Argentina, Paraguai e Uruguai, mas não a Venezuela), os Estados Unidos, Canadá, diversos países europeus (sendo o Reino Unido uma das exceções), países asiáticos e alguns integrantes do bloco dos Brics (Rússia e China).

A adesão do Brasil à CISG surtirá profundas mudanças nos contratos internacionais de compra e venda de mercadorias, pois a partir do momento em que esse diploma entrar em vigor, tais contratos passarão a ser regidos pelo direito uniforme da CISG e não mais pela legislação doméstica. Por essa razão, as empresas e os advogados com atuação na área internacional precisam conhecer as regras da Convenção, que versam sobre a formação do contrato de compra e venda e os direitos e obrigações do comprador e do vendedor, tendo em vista que no que se refere a essas matérias, a CISG passa a ser o direito aplicável aos contratos, e não o Código Civil brasileiro.

A Convenção de Viena, como é conhecida, consiste em um conjunto de regras uniformes sobre a compra e venda internacional de mercadorias e por meio de 101 artigos busca descrever com transparência e simplicidade as normas que devem ser observadas nessa modalidade de contrato. Estima-se que, atualmente, mais de dois terços das transações de compra e venda internacional são regidas pela CISG.

A adesão do Brasil surtirá profundas mudanças nos contratos

O objetivo maior da Convenção consiste em conferir segurança e certeza às partes no tocante aos direitos e obrigações assumidos contratualmente, o que resulta em uma sensível redução nos custos das transações. Explica-se: no passado, inexistia um texto global, uniforme e neutro para reger os contratos internacionais. Quando se instaurava uma divergência entre as partes, havia dúvida acerca de qual a lei seria aplicada ao contrato - aquela vigente no Estado do comprador, do vendedor ou até mesmo de um terceiro Estado. Hoje, o texto uniforme da CISG permite que os contratantes saibam exatamente as suas obrigações e o que esperar em caso de descumprimento contratual, de modo que a transação internacional torna-se um negócio menos incerto e mais previsível, o que economicamente resulta em uma redução dos custos envolvidos.

Um dos cânones da CISG é o respeito à autonomia da vontade, conferindo-se às partes não apenas a possibilidade de derrogar algumas de suas disposições, mas também excluir integralmente a aplicação da Convenção (opt out). Na ausência de acordo, são as regras da CISG que vão reger os contratos internacionais de compra e venda de mercadorias.

Deve ser ressaltado que algumas mercadorias não estão abarcadas no escopo da convenção, quer seja pela finalidade da operação (mercadorias adquiridas para uso pessoal, familiar ou doméstico), natureza da compra e venda (em hasta pública ou em execução judicial) ou natureza das mercadorias (valores mobiliários, títulos de crédito, moeda, navios, embarcações, aerobarcos, aeronaves e eletricidade).

Outro pilar da CISG que deve nortear a atuação daqueles envolvidos na elaboração e execução dos contratos é que em função do seu caráter internacional, a interpretação do texto convencional deve ocorrer de forma autônoma com relação à legislação nacional. Isso significa que, no tocante às matérias reguladas pela convenção, as questões devem ser dirimidas de acordo os princípios que a inspiraram, e não por meio de recurso à lei doméstica. A farta jurisprudência sobre a CISG, emanada de tribunais de outros países (até o presente, foram mais de 2.500 casos julgados), deve sempre ser utilizada, já que exerce um papel uniformizador de intepretação e aplicação da convenção, embora não tenha qualquer efeito vinculante, e sim apenas persuasivo.

Com algum atraso, o Brasil caminha no sentido de se adequar à realidade do comércio internacional mundial, possibilitando às empresas brasileiras se valer do mesmo grau de certeza e segurança jurídica nos contratos internacionais daquele já vivenciado em tantos outros países. Agora, é o momento de se familiarizar com a CISG, pois a sua aplicação na prática jurídica será uma realidade inafastável.

Nadia de Araujo e Lidia Spitz são sócias de Nadia de Araujo Advogados e, respectivamente, doutora em direito internacional pela USP e professora de direito internacional privado da PUC-Rio; mestre em direito internacional pela UERJ

Marketing de guerrilha para advogados

Consultor Jurídico


Veja 50 ideias de marketing de guerrilha para advogados

Conquista de clientes

Por João Ozorio de Melo

Nos Estados Unidos há um adágio que diz que a melhor pessoa para se pedir conselho é aquela que fez o que você quer fazer. Mas nem sempre os novos advogados têm acesso a bons tutores. Por isso, o advogado Terry Berger, com a ajuda do grupo de advogados autônomos da American Bar Association (ABA), resolveu ajudá-los. Entrevistou profissionais bem-sucedidos em suas práticas e selecionou as 50 melhores estratégias de marketing de guerrilha, em sua opinião, para a conquista de clientes.



Conheça as ideias dos advogados americanos entrevistados para ajudar os mais novos a decolar em suas carreiras:

1. Associe-se à câmara de comércio local. É ótimo para fazer relacionamentos e ganhar credibilidade em sua comunidade.

2. Mande fazer cartões visitas que se distingam dos demais e os distribua livremente.

3. Dê a cada possível cliente pelo menos dois cartões, um para ele e outro para que dê a uma outra pessoa.

4. Mande fazer cartões de visita para cada advogado e para cada funcionário da firma, com o nome deles, cargo que ocupam, endereço de e-mail e também o nome, endereço e telefone da firma. Eles vão distribuir com boa vontade cartões com seus próprios nomes.

5. Tente publicar artigos em jornais locais. Escreva artigos didáticos, explicando em linguagem comum porque, por exemplo, todo mundo deve fazer um testamento ou cuidados na contratação de serviços. Temas de sua área de atuação. Certifique-se que o artigo será assinado (isto é, terá seu nome) e de que seu e-mail está disponível para perguntas dos leitores.

6. Personalize todo seu papel de correspondência, como nome e logomarca da firma ou nome do advogado, endereço completo, telefone e e-mail.

7. Tente, de preferência com a ajuda de assessorias de imprensa, conseguir que repórteres locais o usem como especialista em sua área de atuação. Se você conseguir se comunicar em linguagem comum, em vez de juridiquês, fará sucesso com os jornalistas.

8. Participe das listas de discussões por e-mail promovidas pelas seccionais da ordem, por associações de advogados e publicações jurídicas.

9. Tente ser professor em faculdades, centros comunitários ou onde houver uma oportunidade. Discuta em classe os temas de sua área de especialização. Os alunos se encarregam de divulgar seu trabalho.

10. Certifique-se de que todas as pessoas em seu prédio de trabalho e de residência, bem como na vizinhança, saibam que você é um advogado e qual sua área de atuação. Torne-se popular em seu meio.

11. Envie cartões de Natal e de outras celebrações a tantas pessoas quanto puder. Cartões de Natal devem ser enviados com antecedência, para que fiquem expostos por muitos dias.

12. Envie cartões de felicitações por aniversários, casamentos e outras celebrações a todos os seus colegas, clientes e possíveis clientes. Um sistema simples de calendário e uma caixa de cartões genéricos tornam essa tarefa muito fácil.

13. Envie calendários personalizados todos os anos. Muitos websites podem adicionar suas informações a seus calendários a um preço bem baixo. Os melhores calendários são aqueles que podem ser afixados perto do computador ou do telefone.

14. Peça aos clientes que o recomende a outros. À conclusão de um caso, quando o cliente expressa sua gratidão, dê-lhes alguns cartões de visita para ele repassar a outras pessoas.

15. Faça palestras a grupos comunitários e a idosos sobre temais tais como testamentos, cuidados com quadrilhas que fraudam pessoas idosas ou incautas.

16. Ofereça-se para fazer palestras em associações, clubes, entidades ou qualquer tipo de organização.

17. Certifique-se de que todas as pessoas em sua igreja, clube ou associação saibam que você é advogado e em que área atua.

18. Escreva artigos em tabloides, boletins ou qualquer publicação das escolas locais, das igrejas, clubes, associações. Muitas dessas publicações gratuitas têm um bom índice de leitura. Fique atento aos problemas locais e escreva sobre eles.

19. Deixe cartões de visita onde for possível ou por onde possam passar possíveis clientes, como em salões de beleza, centros comunitários, clubes, associações etc.

20. Envie cópias de notícias jurídicas ou decisões judiciais a outros profissionais, empresários, clientes, com uma nota dizendo: "Isso pode lhe interessar". Faça-o, no mínimo, duas vezes por semana.

21. Envie uma nota de congratulações a empresários ou profissionais bem-sucedidos, que saíram nos noticiários.

22. Doe livros, incluindo livros usados de Direito, a bibliotecas e escolas com um cartão seu dentro do livro – ou mesmo afixado na capa. Algumas entidades registram no próprio livro o nome do doador.

23. Doe revistas a escolas, organizações, associações e até mesmo a prisões, sempre juntando, com um clipe, seu cartão de visita.

24. Torne-se disponível para fazer palestras em escolas do segundo grau, sobre tópicos relacionados a sua área, porque os alunos comentam o assunto com seus pais e outras famílias, especialmente se souberem de algum fato que sugere a atuação de um advogado.

25. Participe ativamente das atividades da comunidade.

26. Dê seu cartão de visitas a garçons e outros profissionais que se comunicam muito com as pessoas.

27. Almoce, jante ou forme grupos com outros advogados, que atuam em áreas diferentes da sua, para trocar dezenas de cartões de visitas, de forma que uns possam recomendar os outros a possíveis clientes.

28. Quando concluir um trabalho para um cliente, certifique-se de lhe explicar tudo o que pode fazer por ele e, por extensão, a seus familiares, amigos e conhecidos. Procure identificar, nas conversações, outros tipos de problemas jurídicos que eles ou alguém de seu círculo possam ter.

29. Peça a seus clientes para contatá-lo sempre que tiverem qualquer problema jurídico, tanto porque poderá ajudá-los a encontrar, se não for você mesmo, o melhor advogado de alguma outra área da advocacia. Em outras palavras, torne-se a primeira pessoa a quem eles se dirigem quando têm qualquer tipo de problema jurídico.

30. Conheça bem os negócios de seus clientes – e de seus futuros clientes. Demonstre interesse e explique que o sucesso deles é também o seu sucesso.

31. Explique aos clientes e possíveis clientes os serviços que você presta. Se eles entenderem, serão boas fontes de referência.

32. Crie press releases com sua assessoria de imprensa. Em alguns casos, grandes jornais são o melhor destino. Às vezes, a publicação mais adequada é um jornal local. Ou um jornal ou revista de um setor empresarial ou profissional específico.

33. Encarregue-se de lembrar seus clientes de suas obrigações, como datas de renovações de documentos, licenças, registros, pagamentos de taxas etc.

34. Envie cartões de congratulação a todos os clientes e possíveis clientes por eventos familiares, tais como aniversários de nascimento e casamento, formatura e casamento de filhos.

35. Apresente novas ideias para melhorar os negócios de seus clientes empresários. Mesmo que a ideia não seja adotada, isso mostra ao cliente que você se interessa pelo sucesso dele e que você é criativo.

36. Todo domingo à noite (ou segunda de manhã) escreva cinco atividades de marketing que você vai realizar durante a semana.

37. Certifique-se de que todos em sua firma, sua família e em seu círculo de amizades conheçam o melhor possível sua área de atuação, os problemas jurídicos que você pode resolver e casos que você já resolveu para a satisfação do cliente. Comente seus sucessos também com seus funcionários.

38. Escreva uma boa descrição de 30 segundos (o tempo de um comercial de TV) do serviço que você presta e o memorize. Use-a sempre que tiver uma oportunidade, especialmente quando alguém pergunta o que você faz. Passe essa descrição a todos da firma e às pessoas mais próximas, que estão interessadas em ajudá-lo.

39. Liste de cinco a dez pessoas ou empresas que você gostaria de ter como clientes. Faça um plano para conseguir a atenção delas.

40. Descubra nas conversações com seus clientes ou com pessoas que o visitam no escritório o que as levou a procurá-lo. Isso o ajuda a determinar o que funciona melhor em suas atividades de marketing.

41. De preferência, não participe de uma atividade só com o fim específico de conquistar clientes. Prefira atividades que lhe agradam. Se você não tem interesse em uma atividade, não terá interesse nas pessoas que participam dela e não fará o melhor para se relacionar com elas. Nem para servi-las. Pode ser perda de tempo.

42. As três melhores técnicas de marketing são: relacionamentos, relacionamentos e relacionamentos. Fazer relacionamentos pode, às vezes, não produzir efeitos imediatos. Mas é o que dá mais resultado.

43. Nunca se desculpe pelo tamanho de sua firma. Isso é particularmente importante para advogados que fazem carreira solo ou para firmas de pequeno porte. Há boas razões para clientes preferirem advogados autônomos ou pequenas firmas. Esteja pronto para explicá-las rapidamente, sempre que necessário. Exalte os pontos fortes.

44. Se há mais de um advogado no escritório, cada um têm de saber muito bem o que o outro faz. E isso tem de ser sempre explicado a clientes existentes ou futuros. Se existem mais advogados, faça reuniões para discutir isso detalhadamente. Que fique bem claro para todos como podem melhor servir os clientes.

45. Tenha seu nome, telefone e endereço em todos os catálogos possíveis, especialmente os gratuitos, sejam impressos ou na Internet.

46. Escreva uma descrição sobre sua área de atuação e os serviços que você presta e a envie por e-mail a outros advogados. Peça informação sobre a atuação deles.

47. Participe de associações de advogados especializadas, mesmo que a área deles não seja seu forte. Desenvolva relacionamentos, explique o seu forte e monte sua rede de referências.

48. Escreva newsletters para empresários, com informações e alertas. Para outros públicos, escreva no verso do cartão de visita recomendações sobre "o que fazer depois de um acidente" ou "o que fazer se for preso". Seja conciso, claro e didático.

49. Disponibilize brindes que interessam às pessoas, mesmo que sejam chaveiros ou canetas, com o nome e telefone da firma.

50. Coloque os documentos dos clientes em pastas "simpáticas" do escritório, como nome, telefone, e-mail e endereço da firma – e um cartão preso com clipe na contracapa. Algumas vêm com caneta e bloco de anotações, tudo com os dados da firma.

Quinto constitucional para TRF 2ª R

Consultor Jurídico - Texto alterado para inclusão de informações, às 17h20 do dia 10/12.


OAB forma lista sêxtupla para vaga do TRF-2

Quinto constitucional

O Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil definiu, neste domingo (9/12), em sessão plenária, a lista sêxtupla destinada a vaga de desembargador federal do Tribunal Regional Federal da 2ª Região, que abrange o Espírito Santo e Rio de Janeiro. Foram eleitos para compor a lista, pelo Quinto Constitucional, os seguintes nomes:

- Luiz Henrique Antunes Alochio (ES) - 29 votos;

- Letícia de Santis Mendes de Farias Mello (RJ) - 27 votos;

- João Ângelo Belisário (ES) - 26 votos;

- Gustavo Sampaio Telles Ferreira (RJ) - 24 votos;

- Rosane Lucia de Souza Thomé (RJ) - 23 votos; e

- Linneu de Albuquerque Mello (RJ) - 17 votos.

A lista formada pela OAB será reduzida a uma tríplice pelo TRF-2 e posteriormente encaminhada para escolha final pela presidente da República, Dilma Rousseff.

A vaga destinada à advocacia no Tribunal foi aberta em virtude da aposentadoria do desembargador Frederico José Leite Gueiros. Fizeram questionamentos aos candidatos mediante sorteio, em nome do Conselho Federal da OAB, os seguintes conselheiros federais: Angela Serra Salles (PA), Orestes Muniz Filho e Ulisses Cesar Martins de Sousa (MA).

Participaram da reunião os 81 conselheiros federais da entidade, a diretoria do Conselho Federal, presidentes de Seccionais, além dos membros honorários vitalícios Hermann Assis Baeta, José Roberto Batochio, Ernando Uchôa, Rubens Approbato Machado e Roberto Busato. A sessão foi conduzida pelo presidente da OAB, Ophir Cavalcante.

Essa é a nona lista elaborada pelo Conselho Federal da OAB nesta gestão: uma para o Tribunal Regional do Trabalho da 10ª Região; uma para o Tribunal Superior do Trabalho; três listas para o Superior Tribunal de Justiça; uma para o Tribunal Regional Federal da 1ª Região; uma para o TRF da 4ª Região e duas listas para o TRF da 2ª Região, contando com esta.

Confira o perfil de cada eleito:

- Luiz Henrique Antunes Alochio (ES)

Advogado, consultor e professor universitário (Graduação e Pós-Graduação stricto sensu) , doutor em Direito da Cidade (UERJ). Mestre em Direito Tributário e Empresarial (UCAM). Autor de livros e artigos na área de Direito Tributário, Urbanístico e Ambiental. Sócio do escritório Coelho, Alochio & Pessanha Advogados.

- Letícia de Santis Mendes de Farias Mello (RJ)

Integrante do escritório Ulhôa Canto Rezende e Guerra Advogados desde 1999. Atua nas áreas de Direito Tributário e Administrativo. Graduada pelo Centro Universitário de Brasília (Ceub) em 1997. Professora da pós-graduação em Direito Tributário da Fundação Getúlio Vargas (FGV). É filha do ministro Marco Aurélio, do Supremo Tribunal Federal.

- João Ângelo Belisário (ES)

Em 1997, foi assessor do Tribunal de Justiça do Espírito Santo. Atua nas áreas do Direito Civil e Criminal. Pós-graduado em Direito Processual Civil, doutorando em ciências criminológicas pela Universdade de Granada (Espanha).

- Gustavo Sampaio Telles Ferreira (RJ)

Advogado, mestre e doutor em Direito pela Universidade do Estado do Rio de Janeiro (UERJ) e professor concursado da Faculdade de Direito da Universidade Federal Fluminense (UFF); vice-presidente da Comissão de Direito do Estado da OAB-RJ; autor de diversos artigos científicos publicados em periódicos acadêmicos e oficiais; especializado em causas relacionadas ao direito público. Atua como consultor no escritório Antonio Vieira Advogados.

- Rosane Lucia de Souza Thomé (RJ)

Advogada, com pós-graduação em Processo Civil. Mestre em Ciências Jurídicas (Direito Civil, Processo Civil e Comercial) pela Universidade de Lisboa. Atua na área de consultoria de Contencioso Civil e Comercial – Direito Empresarial. É sócia do escritório Thomé Advogados Associados.

- Linneu de Albuquerque Mello (RJ)

Advogado formado pela UERJ, pós-graduado em tributação internacional e comparada pela Faculdade de Direito da Universidade de Harvard (Cambridge, MA), mestre e doutor em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade de Michigan (Ann Arbor, MI). Especializado nas áreas tributária e societária. Foi Professor de Direito Tributário na Faculdade de Direito da Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ) e no Ibmec-RJ. Integrante do escritório LCCF Advogados.